成交心理学
我们从失败中学到的，
往往比从成功里学到的还要多，
因为当我们发现失败的原?因的同时，
往往也找到了成功的线索。
不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。
──19世纪英国道德学家、社会改革家、
散文随笔作家塞缪尔?斯迈尔斯（SamuelSmiles）成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。
客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。
“买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。
秒杀，不要迟疑
某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：“医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？”
牙医说：“80美元。”
老先生说：“好贵啊！拔一颗牙要拔多久？”
“一分钟左右。”
“一分钟就要花我80美元？”老先生说：“才一下子，竟然要收我这么多钱！”
“这样啊！”牙医回答他：“如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。”
秒杀并不难
身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”，并且尽量减轻彼此的负担。因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。
当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不！”，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。
成交过程越迅速，压力相对来说就越小。所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。
从结尾开始布局
秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。如此一来，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。
在“那一刻”来临之前，你要先做好准备。平时，你就应该多花时间来思考、练习：当成交的那一刻到来，你该说些什么？你要反复模拟练习，直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住，超级业务员在每次谈生意之前，已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你，也应该要求自己做到这种程度。
不成气候的业务员，每每遇到成交的关键时刻，就会坐立难安、提心吊胆，甚至紧张到语无伦次，于是当他们讲完时，只能眼巴巴地看着客户，祈求他能赶快点头说“YES”。而一个真正的业务员，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户，实现成交。
秒杀成交的6大前提
第一，展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发客户的购买欲望。
第二，充分了解客户的需求。如果你问对问题，并且仔细倾听客户的心声，就会很清楚客户需要的到底是什么。
第三，确定客户已经?充分了解你要卖给他什么，以及这种产品的价值、对他的益处到底体现在哪里。
第四，赢得客户的充分信任。到了这个阶段，你已经?跟客户建立起良好的友谊。客户要对你的公司有信心，并且相信你的承诺会一一兑现。
第五，客户要有使用、享受这项产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的东西的毫无兴趣，那就不要浪费彼此的时间。
第六，这项产品必须能满足客户的需求，并且他也负担得起。最重要的是，客户知道这项产品是他最好的选择。
以上6种情况，是你“秒杀”任何一位客户，实现成交之前必须要一一确认的，假设有其中一项与情况不符，这桩生意十有八九凶多吉少。
“秒杀”不是要“急杀”
想象你刚到一个二手车市场没多久，就看到一辆车好像还不错。此时，突然有个业务员冒出来对你说：“这辆车不错哦！就买这辆吧！”
在你对这辆车一无所知，而业务员也根本不知道你需要什么的情况下，他就开口怂恿你买车，相信你非但不会买，还会扭头走开。
不要给客户太大压力
在秒杀订单、实现成交之前，你应确定4个重点：
第一，客户真的“想要”这个产品；
第二，客户真的“需要”这个产品；
第三，客户“买得起”这个产品；
第四，客户“用得到”这个产品。
要是连这4点都还没确定就问客户要不要买，就等于拒客户于千里之外。
沉默成交法
只有一种压力，对你提升业绩是有帮助的，那就是“沉默”。
当你把产品都介绍完，你的关键句“要不要买”（当然你不可能每次都是这样讲）讲完之后，你就不应该再说任何话。接下来，就等客户的反应，这时谁?先开口，谁?就输了。
有一次，一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔75万美元的计算机工程招标。一家投标的公司，产品介绍得完美无瑕，其他该做的也都做了，比如，建立了良好的互动关系、认清了客户的需求、产品的分析与介绍也很到位。有一天，双方一同讨论是否采用这家公司的提案。
买方公司的老板，年轻时也是做业务起家的，他很好奇，这家投标公司的业务代表，要怎样说服他签下这笔75万美元的生意。这名老板找来他的会计，还有相关决策人员，而对方也带来了他们公司的工程师、设计人员和会计。
会议一开始，这名业务代表详尽地介绍提案的内容，包括产品如何安装、重要细节有哪些、保修说明、售后服务的范围、产品咨询等，种种资料都准备得无比周详。他说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容。最后他说：“如果您喜欢这个提案，只要您签下这份合约，我们可以马上安装产品。”
这名业务代表在合约签名处打了一个勾，把笔放在合约书上，然后把整份合约连同笔一起呈给这位老板。
沉默也可以是“金”
这位老板当然知道对方在玩什么把戏，心想：“哈哈！不过就是沉默成交法嘛！”所以，他只是看着对方微笑。
于是，这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑，时间仿佛有一个世纪那么长。就这样，一动也不动，一句话也没有说，显然他们两个都是有备而来的。
过了15分钟，这名老板微笑着拿起笔，签下了这份合约。这时，两个人都笑出声来，旁边的人也都笑了，紧张的气氛瞬间消失，生意也谈成了。
当你问完“买不买”的问题后，“沉默”就是你最强的武器。但千万要记得，问了“买不买”之后，就不要再说任何话，只要静静地等待就可以了。
秒杀的迹象
当客户心里已经?决定要买你推销的产品时，往往会产生某种迹象。此时，只要小心留意这些迹象，就能找到成交的制胜时机。
语速变快
当客户决定要购买时，讲话的速度会突然变快。他的态度可能突然变得愉悦、积极，这是因为他心中犹豫不决所带来的压力已经?破除。当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快，就是你“秒杀”他的时刻了。
变得热情
客户决定购买时会开始放松，并且跟你闲话家常聊私事，比如，“你来这里多久了”“你有几个小孩”，或是“你要不要再来一杯?咖啡”。
当你遇到这种状况，只要保持热诚与积极的态度，然后“顺便”开口询问就行了，比如：“好，谢谢您！请问，您什么时候会需要用到这个产品？”
摸下巴
摸下巴往往是客户准备购买的征兆。人在进入深思状态时，往往会不由自主地开始摸下巴。当你跟客户谈生意的时候，如果发现对方开始摸下巴，就赶快闭上你的嘴巴。因为对方已经?进入深思的状态，不会去注意你在讲什么，如果这时你还喋喋不休地继续介绍产品，只会像是一只嗡嗡嗡的烦人大苍蝇。也就是说，这时你应该保持沉默。
客户在摸下巴时，其实正在思考你介绍的方案，考虑怎么买、怎么付款、怎么用，以及用在哪里等。当他的手放下来、头抬起来的那一刻，记得要看着他的眼睛，因为这笔生意谈成的概率，大概是99％。
这时，只要微笑着问客户：“您什么时候会用到这个产品？”然后，静静地等待对方的响应即可。
开始问有关价格、条件、送货的问题
客户决定购买时显露出的征兆之一，就是开始问你价格、送货、售后服务等实际问题。
“这个到底要多少钱？”
“我买这个有没有什么优惠？”
“如果我决定买，什么时候可以拿到东西？”
当对方问到价格、数量或送货这三样中的任何一个时，记得挑另外两个他没问到的来回问他。
比如，当客户问：“这个要多少钱？”
你反问客户：“您什么时候要用？”
当客户回答“这个月底”时，这笔生意就搞定了。
记住，控制权永远在问问题的人手中，而关键就在于，你要用问题来回答问题。只要你一直问问题，就可以不断地获得有利于成交的信息，更重要的是，问问题可以让你一直保持主控权。
客户问：“东西什么时候可以到？”
你回答：“您需要多大的量呢？”
当客户给你一个明确的数量，这笔生意就成交了。
态度、姿势或语气的改变
当态度、姿势或语气有明显的改变时，往往就意味着这笔生意快谈成了。如果客户开始坐直，并且算数字问题，你可以试探一下他：
“您什么时候会用到？”
“要不要马上帮您安装？”
“您需要多大量？”
“您希望把产品送到公司，还是运到仓库去呢？”
只要看到客户身上出现肢体语言的变化，比如把椅子靠近你、表情开始放松、突然热情起来，你就可以大胆地假设对方已经?决定要买了，然后通过问问题来做进一步的确认。
为何成交如此艰难？
成交为什么是推销中最困难的一部分呢？这牵扯到好几个因素，其中之一是，业务员“害怕被拒绝”。我们在成长的过程中，已经?不知不觉地学会如何察言观色，并且非常在意旁人的赞许与批评意见。
一开始，我们在意的“旁人”是我们的父母。成年之后，就变成了老板与客户，我们下意识地希望自己被他人接纳、喜欢，这也是为什么存在有被他人拒绝的可能时，我们会感到压力很大。
对事不对人
我刚开始做业务时，常常担心自己表现不好，后来我遇到一个资深的前辈，他对我说：“不管客户对你说什么，都要提醒自己这些话是对事不对人，千万不要真的以为自己表现得很差。”
这对我无异于当头棒喝：“对事，不对人。”
客户真正拒绝的不是“你”，而是“产品”。是啊！他连你是怎样的人都不知道，又怎么可能拒绝你呢？面对业务员的推销，很多客户的直觉反应，就是想都没想就加以拒绝。当对方告诉你“没兴趣”时，他完全不是在针对你，更不是在说你的能力不足或他不喜欢你。直接拒绝任何推销，不过是客户的条件反射。
每年大概有1/3的业务员退出这一行，因为他们都不懂“对事不对人”的道理。相反地，超级业务员时时提醒自己，不要把被客户拒绝的事放在心上：“要对事，不要对人”。
把失败看成是意见的反馈
另一个成交困难的原?因是，业务员常常有害怕失败，害怕所有的付出都付诸流水的心理，你会想，要是客户拒绝了你，之前花的时间、努力就通通白费了。
害怕被拒绝与害怕失败，是让人无法成功的主要原?因。如果你没有办法克服这两种恐惧，就没有办法在业界成功，更不用说其他领域。
要时时提醒自己：做业务没有所谓的“失败”，如果有，也顶多是“意见反馈”而已。当你发现眼前这笔生意实在谈不成时，就把它当成是一个学习的机会，千万不要对此耿耿于怀。人生嘛！不如意的事十之八九，但切记要屡败屡战。
克服恐惧
埃默??曾说：“克服恐惧最保险的办法，就是去做你恐惧的那件事。”要克服恐惧，你要做的不该是逃避，而应主动去挑战它、克服它。这样一来，恐惧自然会逐渐消失。
勇敢面对与胆小逃避都只是一种习惯。要培养勇敢面对的精神，你就要不断地向你害怕的事物挑战，而不能老是做缩头乌龟。马克?吐温（MarkTwain）说得好：“所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。”
挑战恐惧
拜访的客户越多，你就越不会视拜访为畏途。只要你每天努力地拜访，拼命地推销，不管是否被客户拒绝，有一天你一定会达到“再也不怕被拒绝”的境界。向害怕失败、害怕被拒绝的心理发起正面挑战，你就能成为一个真正勇敢的业务员。然后，你的业务人生就会进入一个新的境界。
当你成为一个勇敢的业务员，并且学会如何面对失败与挑战后，你的人生就会变得完全不一样，你会对自己充满信心，开始喜欢自己的人生。内在的想法改变了，外在的业绩也会跟着改变。
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