为什么不买？
害怕失败，是客户常常不敢买的主要原?因。每个人都怕买错，也都会担心买得太贵，或买到的东西被人批评不是好货。只要是逛过街的，几乎都有过买错东西的不愉快经?历。付了钱之后，卖方就不理你、售后服务也很差或根本没有售后服务，于是开始后悔，甚至说出“早知道应该在另一家买”的话。
消除客户的购买恐惧
当你见到一名新客户时，除了激起他的购买欲望，还要消除他的付钱恐惧症，因为他之前很可能有一些不愉快的购物经?历。
你是不是常听到客户跟你说：“我想再跟×××讨论一下”？
先生买东西的时候想先问问太太，太太买东西的时候总觉得应该先征得先生的同意；经?理下订单之前得先看顶头上司的脸色；每个客户都想先问问别人的意见，希望得到旁人的支持????这就是客户对付“害怕失败”与“害怕被拒绝”恐惧心理的应变之道。
习惯成自然
另一个客户不买的原?因，是他们经?常使用某一产品而产生“惯性”。一旦客户习惯使用某种产品，就会成为自然，因此不太会想去尝试新的产品。就算你的产品质量比较好、优点比较多，它的好处如果没有被彰显出来，消费者就很难背弃现有的产品而选择你的产品。
如果你想说服消费者抛弃现有的产品，转而使用你的产品，就必须让他们相信，你的产品比他们正在用的好很多。你必须不断地强调使用新产品可以带来的好处，而且光说一次是不够的，你必须常常强调、不断地强调，直到对方改变心意为止。
购买的压力
另一个常见的原?因，是考虑购买而产生的压力。因为一旦买了，客户的资产就会减少，某种意义上客户的自由度降低了。这也是为什么当你问客户要不要买的时候，对方往往会绷紧神经?对你说：“给我资料就好，我回去再想想看。”
种种心理因素都会影响你的销售表现和消费者的决定，所以在推销的过程中，你必须时时保持积极、自信和专业的态度，带领对方快速通过这段“买不买”的颠簸路面，尽你的努力让客户可以轻松地说“YES”，这就是“秒杀”客户的秘诀之一。
客户永远是对的
客户永远是对的，千万不要告诉你的客户：“你错了。”也不要跟你的客户争论，当客户提出他的负面意见时，你可以说：“您说得很对，其实我们之前也有不少客人反映过同样的问题，而我们的处理方式是????”
有句话说：“口头上认输的人，即使改了口，心里想的还是同样的观点。”如果你跟客户争辩，客户可能因为争不过你而同意你的看法，但是他绝对不会改变主意买你的产品。与其跟客户争论产品的好坏，倒不如告诉客户他是对的，同时解释清楚为什么他并不需要担心所提出的这些问题。
感谢信的功效
老客户的感谢信，是破除新客户疑虑最有效的办法之一。如果你之前有产品成功售出，而你跟买过的客户有一点交情，不妨请对方写一封感谢信，说明这个产品如何如何好。甚至，你可以连感谢信的内容都事先写好，然后请对方签名即可。
感谢信的内容，可以针对某一个常见的疑虑来展开，比如，你可以请老客户针对产品的“高价位”写一封感谢信，内容大概如下：
亲爱的布莱恩：
我第一次看到这个产品时，觉得它的价位实在太高了。不过还好，我最后听从你的建议买了下来。使用后我发现，这个产品虽然贵，可是它带来的好处让我感到物超所值。谢谢你介绍这么好用的产品给我！
祝顺心！
杰克敬上
只要遇到客户跟你抱怨价钱太贵，你就拿出类似的感谢信，通常客户看到感谢信的内容，疑虑就会马上被解除。
感谢信的威力
一般来说，客户一定会把你说的话打个折扣，毕竟你是推销员，主要的工作当然就是负责说产品的好话。
可是如果有第三者来保证，说这个产品确实不错，那效果就完全不一样了。尤其还是以感谢信的形式，那就更有说服力了。有人说，不懂得利用感谢信技巧的推销员，一定没有办法养家糊口。如果有条件录制感谢视频，在如今的竞争环境下，“秒杀”客户将更加易如反掌。
让有些话烂在肚子里
推销员常犯的一个错误，就是会不知不觉地谈到与产品无关又敏感的私人话题。大原?则是不要谈论有关政治、宗教与性别的话题。就算你真的有不同的意见，也不要对客户说出来。如果客户主动提起，问你的意见，你只要点头表示同意就好。然后，再找机会把谈话的内容引导至产品本身。
赞美对手
不要批评你的竞争对手。当客户问你：“你觉得×××公司的产品怎么样？”你应该回答：“我觉得×××公司出的产品很好，他们也是老字号的品牌。不过，我们的产品也很不错，因为……?”，然后你就可以专心介绍产品的优点。给予对手正面的评价，反而会增强客户对你的好感，觉得你是正直又客观的人。
不乱承诺
还有一个成交时容易犯的错误，那就是乱承诺，比如跟客户说一些你根本无法兑现的售后服务，或是说自家的产品如何如何，天花乱坠地乱吹一通，其实却根本就做不到。
不久前，一位来我公司推销复印机的女业务员，失去了一笔1万美元的生意，原?因是，她做的承诺完全是在吹牛。我跟我的一位经?理问她这个复印机的功能：“请问，这台复印机有没有办法做到双面打印？”她拍胸脯保证：“绝对没有问题。”但后来我们仔细看了一下产品说明书，发现这款复印机根本就没办法执行这项功能。结果，这位女业务员不但丢了一笔生意，也丢了信用。切记，千万不要犯这种错误！
克服负面预期
还有一个阻碍?你成交的因素，就是“负面预期”。当生意还在谈时，你却已经?暗下结论，认为这个单子不可能成功，那么，你就绝对不会成功。有些业务员会因为一些表面的现象而产生负面的预期心理，比如，有的客户可能穿得很邋遢、头发没梳、办公室设备很差、沙发座上都是裂痕，等等，一旦你先入为主地认定这个单子谈不成，就会下意识地放弃让这笔生意成交的机会。
还记得前面谈到的期望理论吗？“你打心底里认为会发生的事，就真的会发生。”你的预期会影响到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，对你的影响越大。你的预期心理决定了你的态度，而你的态度决定了外在的行为。
往“最好”的方面想
要善用潜意识的力量，方法很简单，只要保持“正面的心理预期”就可以了。随时准备好与会买东西的客户见面，准备好怎么回答客户出的难题，然后创造惊人的业绩。只要随时保持正面的心理预期，周遭的人自然就会对你好，你也就更有机会获得成功。
而当你认定这个客户不会买你的东西时，你推销的热忱就会瞬间消失，客户马上可以察觉到你的态度，所以也不会购买。
成交的细节
我有一个朋友在做人力资源中介，有一天他到某个商业大楼的仓库去拓展业务。到了那边，发现整个仓库空空如也，仓库入口旁有一间小办公室，里面坐着一个男士，除此之外，整栋大楼再没有其他的办公室。
我的这位朋友心想：“既然都来了，就试试看吧。”于是他敲门，进门后坐下来开始谈。他告诉对方自己是做人力资源中介的，专门为大型的公司寻找技术与非技术人员，如工程师、技术人员、秘书、会计师等，专攻制造和建筑两个行业。
不要太快就放弃
这个男士说：“我们现在还没这方面的需求。我刚刚才从东岸调过来，我们手上有一个大单子，以后应该很有发展，可是现阶段还没有额外的人力需求。你要不要过两个星期再来看看？我们可能会需要你的服务，我们保持联系吧！”
我的朋友并没有放弃，他还是保持正面积极的心理预期，每隔一两个星期就来拜访一次，但每次得到的答案都一样：他们手上有几个大单子都在谈，一切都还在不确定之中。
即便如此，我的朋友还是没有放弃，他依然认真地把他服务的内容，还有价格等数据给对方，定时去拜访他，并且用电话保持联系。
有一天，我的朋友又来拜访这个男士，他很高兴地说：“你来得真是太好了，我们刚接到一个5000万美元的大单子，接下来两个月我们需要雇用70名员工，你可以安排人手吗？”
他早就准备好了。那两个月，我的朋友靠这个单子净赚了20万美元的佣金，几乎是他努力工作两年才能赚到的数目。这个真实的案例告诉我们，不要太早放弃你的客户，要时时保持正面的心理预期和态度。
保持活力
“保持活力”也是创造业绩的关键之一。缺乏热忱的推销员，东西绝对卖不出去，但很多时候，缺乏热忱的主要原?因之一是“过度疲劳”。
想要敲定一笔又一笔的生意，你就得想办法保持活力，必须精力旺盛、充满战斗力地做业务，让客户感觉到你真的很有心想跟他做生意。
记住，做业务是一个很累的工作，跟客户见几个小时就足以耗掉你一天所有的精力。
如果你一星期里打算拿5天来认真工作，那你至少有5天要提早上床睡觉。早一点把电视关掉，晚上10点钟准时就寝，睡足整整8个小时，你就会精神饱满，表现也才会更加出色。
客户第一
有时候一桩生意的成败，可能取决于你的“诚意”。当一个业务员满脑子想着他的佣金，而不是把客户的利益摆在第一位时，他讲话的口气、肢体语言跟态度都会变得不一样，而客户往往能够察觉到这些变化。如果你在向客户介绍产品或服务时，心里想的是如何赚对方的钱，而不是如何满足对方的需求，你的客户就会觉得自己好像砧板上的一块肉，随时会被你做成下酒菜。
客户知道你葫芦里卖的是什么药，他们有办法分辨你到底是要给他们介绍一个好用的产品，还是只是要他们掏出钱来。身为业务员，你应该集中精神为客户服务，如此一来，业绩与佣金自然会跟着来。
积极应对不合拍的客户
有时候，你会遇到一种情况，就是这个客户跟你“不合拍”。做业务这么多年，我学到了很多，包括“世上的客户很多，但不是所有的客户都会向你买东西”的道理。
有些客户，你们可能一见如故；有些客户，就是和你话不投机半句多。这不是说，你们当中谁?有什么毛病，而是你们两个就是“不合拍”。当你遇到这样的客户，不管你再努力、态度再好，都很难跟对方建立良好的互动关系。
比如，你的教育程度可能跟客户差太多，你擅长分析事情，可是你的客户喜欢聊八卦，或只看结果；你态度严谨积极，可是客户太随性，等等，这些都是常有的事。
介绍给同事
如果你发现跟这个客户不合拍，不要想太多，也不要责怪自己，因为这不是多么稀奇的事。但是，如果你认为对方是很适合接纳这件产品的客户，你应该想办法介绍给同事，不要让他跑了。也就是说，如果你发现跟眼前的客户实在合不来，你可以推荐另一个“对这方面比较有研究的专家”（也就是你的同事）给客户。只是一个小动作，却可以帮你留住很多客人。
不要单打独斗
很多公司在拓展业务的时候，会采取一种团队合作的方式：业务员A失败了，就派业务员B去跟同一位客户谈。在派出至少两名业务员之前，绝不放弃任何一位客户。当A发现客户不打算跟他做生意时，就可以告诉客户“我有一个同事比我更了解这个产品”，然后把这个客户介绍给B。
这种“团队合作”主要用于业务谈判中碰到双方在个性上难以磨合的时候。比如，年纪大的客户可能不喜欢跟年轻人谈生意，女性客户可能会偏好女业务员。一旦发现你自己跟客户不合拍时，记得马上把他介绍给其他的同事。
喜欢最重要
业务做久了就知道：如果你不喜欢这个客户，就很难把东西卖出去。因为不管你笑得多自然、多么有礼貌，你的举动多多少少都会透露出你对这名客户真正的感觉，而客户也迟早会察觉你的想法。
当你发现这种“不合拍”的现象时，不要难过，因为这种事在所难免。如果你做的是零售，请客户等一下，然后带另一位业务员来跟他谈。如果你是亲自去拜访客户，然后发现你们之间话不投机，就礼貌地询问客户是不是可以改天再带另一个“更专业”的业务员过来跟他认识。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解决客户的问题，如何满足客户的需求”上，帮他找到最适合他的业务代表。这才是真正专业的业务员。
当你做好了心理准备，客户也准备要下单时，你就可以进行下一个动作：“秒杀”客户，实现成交。
秒杀行动纲领
1.想想你之前的客户，分析他们的特质。你最棒的客户有哪些共同点？你是怎样找到这样的客户的？怎样把时间、精力集中在他们身上？
2.分析你主要竞争对手的特点，找出自家产品胜过对方的3个优势。销售的时候如果碰到客户提到竞争对手，一定要强调这3个优势。
3.通过“勇于尝试”来克服“害怕被拒绝”的恐惧。要“屡败屡战，越挫越勇”，只要你不断地去尝试，自然就会体会到客户拒绝你其实是对事不对人。
4.克服“害怕失败”的最好办法，就是主动去挑战你害怕会失败的事。只要你能鼓起勇气，树立信心，说服自己你一定会成功，你就会成功。
5.不管面对哪个客户，都要保持正面的心理预期，往好的方面想，预期每个客户都有能力下好几百万美元的订单。
6.向老主顾要感谢信或感谢视频。出门拜访要随身携带，需要的时候可以拿出来消除新客户的疑虑。
7.想办法找出客户心中的疑虑是什么，然后一一破除。
战胜自己，比打赢一千场战役还来得重要。因为这种胜利才是你真正的胜利，没有人可以夺走。
——释迦牟尼
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