干散货企业成长之五种攻略

　大浪淘沙，吹尽狂沙始见金。在动荡的市场中，干散货企业如何生存从而得到发展呢？这里，记者撷取了五家企业五种攻略，它们的实践也许能够给业界带来不少灵感。

　　攻略一：

　　多种身份灵活变换

　　香港万邦航运集团主席、前国际干散货协会主席曹慰德曾经表示，干散货船运业的经营模式已发生变化，由于购买船舶所需资金庞大，不少船东现已转型为船务公司。目前，大部分船舶不像以往由船东独资拥有，而是由具备资本的船舶管理公司和船舶融资公司等拥有。而海运经营模式的结构性改变，无碍发展前景。

　　而在实际的市场操作中，像曹慰德描述的企业不在少数。中远散货运输有限公司（简称中散）就是明例，在其经营实践中，拥有着多种身份。由最初单一的船东身份向“三位一体”的市场定位转变，即在市场上同时扮演三种角色：船东、租家和经纪人。在这三种角色中，“船东”是已被业内承认的传统身份；“租家”和“经纪人”则是中散大胆实践的产物，是中散开拓经营领域的创新。中散租进来的船可以自己经营，也可以转租出去，同样，拿进来的货可以自营，也可以转卖。同时，中散把自有运力中一部分船龄较大、营运成本较高的船舶以期租方式租出去，获得了稳定的经营收入，达到了“锁定效益、规避风险”的目的。

　　作为精明的经纪人角色，中散在经营中采用了类似金融领域中的“期货”、“对冲”手法。“对冲”本身虽然为了平抑风险，但也是要冒风险的，它可不是玩 “空手道”。中散在租入船的同时又租出船，在拿到新运力的同时又转让运力，在寻找低租金的同时也寻求高租金，在力图控制船的同时也在力图控制货，在买货的同时也在卖货，在退出某些市场的同时也进入某些市场。就是在这进进出出、一买一卖之间，利润之神开始垂青于中散，中散成为敢“吃螃蟹”的勇敢者和成功者。

　　攻略二：

　　结盟货主稳定货源

　　企业最怕什么？当然是没有货源。而干散货市场的货源其实较为集中于一些大的货主企业手里，与此同时，货主企业也担心市场过于跌宕起伏，因此，与大货主结盟达成双赢协议，或合营企业，或签署长期运输协议，都不失为良策。

　　2004年3月２日，鞍山钢铁集团公司和中远集团在鞍钢签署了合资经营航运公司的协议。据介绍，这次中远集团和鞍钢集团共投资5 000万元，各占50％股份，组建中远鞍钢航运有限责任公司，并分别开通鲅鱼圈港至上海港和黄浦港的沿海运输定期散杂货航线，逐步形成辐射东北地区，以服务钢铁行业海上运输为特点的综合性物流。载重量分别为14 000吨、12 000吨的“鞍山号”和“水城号”两艘货船即将扬帆出海，为中远和鞍钢在国际市场竞争中求得更大的发展做出贡献。据鞍钢集团总经理刘玠介绍，合作的宗旨是依靠双方雄厚的资源优势，立足航运主业，开拓以海运为主的围绕钢铁制造业发展的物流产业，坚持国内外贸易紧密结合的经营战略，从而使双方获得持续稳定增长的投资回报。

　　2004年11月9日，上海宝钢集团公司与中远集团在上海签订30万吨矿砂船运输合同。中远将为宝钢度身订造两艘30万吨级新型矿石专用船，往返穿梭于中国、巴西之间，为宝钢运送矿石。据介绍，这两艘巨轮将分别于2008年及2009年下水，每年为宝钢运输约260万吨进口巴西矿石，合同期为20年。这个长期运输合同的签订，将为宝钢稳定矿石供应和降低运输成本起到积极作用，为中远船队的发展提供货源支撑，同时也将填补中国30万吨级大型散货船运输业务的空白。

　　攻略三：

　　看重物流增值业务

　　目前，世界干散货市场上运输船型日趋向大型化发展，由此对港口水深、港口装卸能力等提出了更高的要求，干散货的港口物流服务需求也随之水涨船高。

　　在干散货港口物流服务方面，意大利的Coeclerici公司是一个值得借鉴的典范。Coeclerici物流服务的重要标志是为客户的大宗散货提供过驳及装卸业务。为了减少货主的成本和提供最佳的空间地理位置和时间上的运输服务，Coeclerici早在1979年就已经开始提供港口物流服务。目前，Coeclerici共拥有数套不同的港口物流系统来为用户提供不同的港口物流服务。作为世界著名的干散货运输公司，Coeclerici的业务范围已不仅仅局限于纯粹的海上运输，而是扩展到物流及贸易方面。海上运输、材料贸易及港口物流成为该公司的三大支柱。Coeclerici的物流服务给企业带来了巨大的经济效益。

　　Coecleric公司于2003年在上海设立了代表处，主要负责离岸物流及相关煤炭贸易业务。在2005年，Coecleric公司和中国江苏沙钢公司计划合资建造一个浮动码头，该码头位于中国舟山锚地，存储能力为70 000吨，总投资3.6亿美元，Coecleric公司占75%的股份，沙钢占25%的股份，并组建合资公司负责项目的实现。该浮动码头一旦投入运营可使沙钢每年节约数百万美元的物流费用并优化铁矿石流通环节。

　　攻略四：

　　大力发展多式联运

　　多式联运能充分发挥各种运输方式的优点和特长，最大限度缩短流通距离，节约货物流通等待时间，降低物流总成本，发挥各种运输工具、运输方式、运输环节在物流供应链中的最佳效果。

　　法国Louis Dreyfus Armateurs（LDA）公司非常注重多式联运业务的开展，试图发展转运和内陆运输。该项目的发展背景是：在世界各地沿海的煤矿，虽然出口大量的煤炭，但无法克服水深不足的条件，这一点在亚洲表现得非常突出。为此，LDA为此类客户提供物流一体化服务，如：在印度尼西亚的Kalimantan投资了一艘浮吊船用于煤炭出口，同时在新加坡设立物流分部。目前LDA共拥有多艘浮吊船，年处理量达到几千万吨。LDA签订的多个项目中不仅包括海上运输、海上转运，还包括贸易，其突出的特点是时间跨度非常长，有的长达20年。

　　LDA公司在日常经营中采取的是比较温和，既不保守也不激进的战略。在采取适度发展的同时，LDA这种注重长期发展的项目对于采取温和发展战略是非常合适的。而注重多式联运，为货主安排全程运输的做法也为LDA公司赢得了不少项目。
攻略五：

　　供销运产“一条龙”服务

　　基于航运企业的有利条件，在固定的客户群中选择合适的对象，适时参与流通过程的贸易活动，即：实现航运企业在经营方面的运贸结合。由运贸结合所产生的“一条龙”供应链能有效地“锁定”海运、陆运流程，增加航运企业的随船货运量，带来货运增值。

　　德国Krupp Seeschiffahrt公司经营着一支由现代化的散货船组成的船队，航行于世界各大区域。值得注意的是：除航运主业以外，Krupp Hoesch International以自身的物流和运输部门为依托，已经建立了一个世界范围的专业化组织结构来满足干散货物流链的各种需求。从事这些业务的公司是：Krupp Seeschiffahrt Gmbh和nestrans Logistics GmbH，以及Krupp Binnensehiffahrt GmbH；J.H.Bachmann GmbH；neska Schiffahrts-und Speditionskontor GmbH；nestrans Seehafenspedition GmbH；Schulte & Brans GmbH。

　　Krupp Seeschiffahrt拥有世界上最大的干散货船队之一，将欧洲钢铁工业所需的矿石从世界各地运往鹿特丹；Krupp Binnenschiffahrt利用其现代化的动力驳船，负责鹿特丹的矿石并运往Duisburg港口；Neska则负责将Duisburg港口驳卸往内陆水域；Panopa Logistik负责管理供应物流中心，包括：通过铁路运输煤；原材料的初加工；装载作业等；Schulte & Bruns负责钢铁成品在Dortmund港的防台储存；Krupp Binnenschiffahrt负责驳船运输和沿岸机动船运输；J.H.Baehmann／nestrans Seehafenspedition凭借其全球运输网络和各地的办事机构，负责全球市场的供给。

　　每家干散货企业都可以选择自身适合的经营方法和模式，以上五种攻略只不过是参考，没人能够肯定它们就能够在竞争激烈的干散货市场上笑到最后、走到最后，一切都只能因地适宜、因时适宜、因企业适宜，换句话说，思想经过碰撞才能产生火花，只是希望以上事例能够成为为企业产生火花的那一种叫做催化剂的东西。